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, 原著者：Jason Rosenthal & Maggie Hsu、Odaily翻訳者のKatie Kuが編集。
新しい製品やサービスの価格設定は、創業者が製品開発ライフサイクルの早い段階で対処する必要がある重要な課題の 1 つです。暗号通貨のような比較的新しい市場では、価格設定を「検討」するのが難しい場合があります。
価格戦略は市場状況に依存します。完全に分散化されたプロジェクトには独自のトークン (多くの非 Dapps や Web3 プロトコルと同様) があり、多くの場合、独自のロジックや設計上の考慮事項が必要です。しかし、他の暗号関連ビジネス（インフラストラクチャプロバイダー、サービスベースの新興企業など）の創設者にとっては、いくつかの基本原則が製品価格のテンプレートを提供します。
新しい市場での新製品の適切な価格を決定する際に、起業家としてのプロセスをより管理しやすくするために、すべての創業者が自問すべき 6 つの質問を以下に示します。
副題
1. さまざまな価格設定方法にはどのようなものがありますか?私の市場にはどの方法が最適ですか?
最初のステップは、すべての価格設定方法のオプションを特定することです。各オプションを比較検討することで、自分にとって最適なものをより適切に見つけることができます。これにより、顧客のニーズや市場状況に合ったハイブリッド価格設定アプローチを見つけることができます。
以下に、いくつかの一般的な価格設定モデルとその適用方法の簡単な説明、およびそれぞれの従来の例と暗号通貨固有の例をいくつか示します。 (これらの価格設定フレームワークは主に、トークンがなく完全に分散化されていない Web3 プロジェクトに適用されることに注意してください。)
最も一般的な価格設定方法を理解したところで、このフレームワークを実際に適用する方法を説明します。
上記の例は、同じカテゴリに属しますが、価格設定を組み合わせるアプローチで複数の価格設定モデルをカバーしています。たとえば、Alchemy は使用量ベースと機能ベースのアプローチの両方を使用し、The Block は使用量ベースとサブスクリプションベースのアプローチの両方を使用します。最適な価格の組み合わせを選択するだけです。
副題
2. 製品ライン内で価格差別化を図る機会はありますか?
ほとんどのテクノロジー製品は、さまざまなカテゴリーの顧客にアピールします。ユーザーは、基本的なニーズを持つ初心者から、より高度な機能を求める専門家、同社が提供する最高レベルのサービスと機能を求める企業顧客まで多岐にわたります。この一連のニーズと要望により、「良い、より良い、最高」の原則を通じて、さまざまな顧客グループに合わせて製品を調整する機会が生まれます。
このフレームワークの例をいくつか示します。
標準として優れた製品: 魅力的な価格帯での完全な機能セット。これは通常、最も安価なオプションであり、大部分の顧客ベースにサービスを提供します。 Better は Good をベースに構築されており、製品を日常のワークフローの重要なツールと見なす顧客のニーズを満たすために、追加のコア機能が追加されることがよくあります。 Best は、目標を達成するために特殊な機能セットを必要とするクライアントを魅了します。このフレームワーク内で、創業者は通常、各カテゴリの製品機能を実験して反復したいと考えます。
プロのヒント: 企業に販売する場合、最適な製品に適切なレベルのサポート、セキュリティ、オンボーディングの容易さ、展開支援が含まれていることを確認することが、顧客を引き付ける鍵となります。単一の利害関係者の利益だけに焦点を当てるのではなく、あらゆる種類の利害関係者にとっての差別化されたセールス ポイントに焦点を当ててください。
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3. 私の価格設定は正しいですか?
創業者は製品の価格が高すぎることを心配することがよくありますが、より一般的な間違いは価格を低く設定することです。
新技術製品が市場での魅力を獲得するには、新製品を10倍改良した後の市場ビジョンを見据える必要があります。今日のテクノロジー市場では、顧客の「知識」が増えており、競合する製品やサービスが多すぎて、従来のサプライヤーは巨大な「堀」と市場シェアを享受しています。 「製品を10倍改善する」というのが、新規参入者が突破するための敷居かもしれない。
チームがこのレベル以上の新製品を構築すると、企業は経済的価値を獲得し、生産性の向上、成長の加速、または顧客へのサービス向上のためのコスト削減につながります。 「価値交換」（経済サイクル：製品の改善、顧客へのより良いサービス、利益の獲得）のこの「境界」は、新製品の価格設定を成功させるための重要な要素です。
効果的かつ簡単なアプローチは、潜在的な顧客を 2 つのグループ (グループ A とグループ B) に分け、異なる価格帯を共有することです。グループ A の場合、スタートアップは月額 X ドルで「良い」サービス、月額 Y で「より良い」サービス、月額 Z ドルで「最高」のサービスを提供します。一方、このスタートアップは同じ製品を B グループに提供しており、価格は 5 X (良い)、5 Y (より良い)、5 Z (最高) です。この例では、グループ B の価格は実際にはグループ A の 5 倍です。
考慮すべきもう 1 つの問題は、価格設定です。言い換えれば、法定通貨、ステーブルコイン、トークンのどの組み合わせを受け入れるかを決める必要があります。複数の支払い方法を受け入れることは顧客にとってより便利かもしれませんが、市場のボラティリティにさらされる可能性も高くなります。法定通貨とステーブルコインの両方を受け入れることは、支出が主に法定通貨である場合にのみ意味があります。
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4. 隣接する市場における他の製品やサービスの価格はどのように設定されていますか?
新しい製品やサービスの価格設定を考える 1 つの方法は、同様の市場の同業他社が採用しているアプローチに注目することです。同様の製品を調査すると、独自の価格戦略について有益な洞察が得られます。
Aura、Bitwarden、CrowdStrike など、Web2 の消費者や企業に同様のサービスを提供する多くの企業の価格設定ページを確認することで、創設者は、市場ですでに普及している潜在的な価格設定モデルをすぐに特定できます。
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5. 私の経済戦略はうまくいきますか?
顧客ごとに損失を出しても、それを大量に補うという戦略は長くは続かず、特に現在のようにスタートアップ資金が削減されている経済では破産につながります。創業者はビジネスの早い段階で会社の経済学を理解する必要があります。また、将来の資金調達がどうなるかについての大まかな予測も持つ必要があります。
インターネットの黎明期に、創設者たちは食料品店や便利な商品を 1 時間で配達するなど、多くの野心的なアイデアを持っていました。これらの新興企業の多くは倒産しましたが、数年後、食料品配達の新興企業インスタカートや米国の食品配達大手ドアダッシュなどの企業が、驚くほど似たモデルで成功しました。これらの新しいビジネスを際立たせる 4 つの要素:
インターネット ユーザーの数は 10 倍以上に増加しました。
ユビキタスな常時接続スマートフォンの出現。
複雑なルーティングおよび物流ソフトウェアの開発。
食料品店やレストランなどのベンダーは、ソフトウェアとの統合に前向きです (そうすることでビジネスの成長が促進されると信じています)。経済的利益の軌道を変えるビジョン、粘り強さ、能力を持つことは、他の人が真似するのが難しい長期的で持続可能な利点につながる可能性があります。
たとえば、Apple が iPhone ビジネスで高い利益率を享受しているのは、次の 3 つの要因によるものです。
莫大な売上により、このビジネスは優れたコスト構造を持っています。
ハイエンドブランドという位置づけです。粗利はスタートアップ企業の全体的な運命を決定するものではありませんが、企業が研究開発、マーケティング、および長期的な成長率と成功を決定するその他の重要な分野にどれだけ投資するかに長期的な影響を与える可能性があります。
副題
6. 私の市場が 10 倍から 100 倍に成長し、100% の市場シェアを獲得した場合、最終的に成功するでしょうか?
創業者/CEO として、会社の戦略と詳細に執着し、製品と市場の適合性を見つけ、無数のハードルを克服し、長期的な成功を達成しようと、数え切れないほどの時間と眠れない夜を費やすのは普通のことです。すべての創業者の脳の奥深くには（多くの場合、スタートアップの初期に）失敗への恐怖があります。
しかし、私たちの経験では、失敗よりも痛みを伴う結果もあります。何年もかけて製品と会社を構築し、すべての意思決定を自分の管理下に置いた後で、創業者やチームが投資した時間、人材、資本に見合った市場機会が十分に大きくないことに気づくのと同じです。
この故障モードが起こり得るかどうかをテストする簡単な方法は、会社の歴史の初期に単純なトップダウン計算を行うことです。あなたが狙っている市場が 10 倍から 100 倍に成長し、あなたの会社がこの将来の市場の 100% を獲得するとします。
次に、顧客あたりの平均収益を仮定し、将来の市場規模 * 顧客あたりの平均収益 * 市場シェア (この場合は 100%) を計算します。市場機会が関心を引くほど大きくないと思われる場合は、市場規模または平均収益の仮定を調整する必要があるかもしれません。ディズニーのCEO、ボブ・アイガーは自伝の中で「私がこれまで受けたビジネス上の最良のアドバイスは、『市場の需要がない』業界への参入を避けることだ。しかし、世界の年間消費量は散発的で小規模かもしれない」と述べている。
